Aprende a identificar a tus deudores

Aprende a identificar a tus deudores. Templaris

En términos generales, los deudores se suelen clasificar en cuatro tipos, según la disposición de pagar.

Aprendamos a reconocer esos cuatro perfiles a continuación para saber las implicaciones que tiene para tu empresa o entidad financiera. La forma de actuar de estas personas y cómo relacionarse con ellos para conseguir un acuerdo de pago.

Tipos de deudores

Deudor fortuito o temporal

Dentro de los deudores es, en principio, el más llevadero porque su principal característica es que tiene la intención de pagar. Pero no lo hace porque se le ha presentado alguna eventualidad o gasto que no tenía previsto. También puede ser que tuvo algún mal manejo con sus responsabilidades económicas.

Entran dentro de este renglón las personas que han perdido su trabajo, que han tenido un accidente o gasto de salud, que afrontan un proceso de divorcio (con las complejidades económicas del caso) o alguna dificultad en su negocio propio, entre otros.

Deudor intencional

Se trata de aquel que tiene liquidez, pero se resiste a honrar su compromiso con el crédito recibido o con el pago del producto o servicio contratado.

Actúa de esta manera, en muchas ocasiones, porque quiere ganar tiempo. Es decir, durante ese lapso extendido de impago pueden estar financiando sus propias operaciones con el préstamo, producto o servicio.

Deudor desorganizado o despistado

Suele ser quien no lleva sus finanzas en orden; por ende, su retraso obedece más al desconocimiento o a falta de vigilancia que a falta de liquidez.

En algunos casos, el abordaje de este tipo de deudores implicará una asesoría en temas fuera del endeudamiento y ligados, más bien, al ahorro, la distribución de los ingresos, etcétera.

Deudor negligente

En este caso se junta la mala administración financiera del caso anterior con la mala fe del deudor intencional. O sea, es una persona u organización que no lleva en orden sus compromisos y tampoco le inquieta mucho si incurren en retrasos.

Diferencias entre evasivas y objeciones en el cobro

Cuando se entablan los primeros contactos con los deudores, tanto más si tienen tiempo en mora o con deudas castigadas, es muy probable que pongan pretextos para pagar.

Ahora bien, dentro de la gestión de cobro se suele hacer una diferenciación de esos alegatos de los clientes. Unos corresponden a la categoría de evasivas y otros a las objeciones.

La primera hace referencia a la razón del deudor para no honrar la deuda en ese momento, pero se reconoce el impago. Mientras que la objeción es un cuestionamiento directo al endeudamiento, dice no reconocerla y la desestima.

Veamos algunos ejemplos de evasivas:

  • “Ahora mismo no puedo ponerme al día con ustedes porque mi esposo está mal de salud”.
  • “Me quedé sin empleo, ¿cómo quiere que haga?”.
  • “Yo sé lo que les debo, pero necesito un poco más de tiempo”.

Veamos algunos ejemplos de objeciones:

  • “Sí, me llamo Alejandro Rodríguez, ese es mi número de cédula; pero yo no tengo una deuda con su banco”.
  • “No voy a pagar lo que resta del crédito. Ustedes son unos abusadores con la tasa de interés”.
  • “Yo estaba deprimido cuando firmé ese préstamo, así que no cuenta”.

Si tuviéramos que establecer un grado de dificultad, entonces, quienes presentan objeciones son más difíciles de manejar.

La gestión de la cobranza comienza su parte más dura a partir de ese momento. Un acreedor sin experiencia simplemente puede sentirse insultado, perder la cabeza y terminar discutiendo. Un cobrador capacitado sabe que desde ese instante debe hilar fino en la conversación. Puede preguntar y preguntar hasta llevarlo a donde quiere.

La cobranza según el tipo de deudor

Con los deudores fortuitos y desorganizados, los que generalmente se manejan con evasivas. Hay que hacer preguntas orientadas a la búsqueda de soluciones conciliadoras.

Preguntar por las fuentes de ingresos, mecanismos de ayuda económicas, gastos, formas de ahorro, capacidad de pago actual y en los próximos meses.

Un acreedor sin experiencia puede colgar, uno con experiencia le preguntaría a la señora sin empleo qué habilidades tiene. En qué familiares y amigos puede apoyarse momentáneamente para sufragar algunos gastos, etcétera. Todo ello con miras a plantearle fuentes alternativas de ingreso. Así como lapsos y cuotas que puedan ser beneficiosos para el prestatario y para quien dio el préstamo.

Con los deudores negligentes e intencionales, generalmente más propensos a recurrir a objeciones, las preguntas están enfocadas a recordar los aspectos formales y repercusiones legales del endeudamiento o de los servicios o productos impagos.

Son útiles las preguntas siguientes: “¿Firmó o no un contrato en donde estaba el monto del préstamo, las cuotas y los intereses?”, “¿usó o no el servicio/producto que le dio nuestra empresa?”, “¿sabe que el contrato que firmó con nosotros establece que ante un incumplimiento tan largo podemos demandar y usted quedarse sin su vehículo?”. Con estas intervenciones se va allanando el camino para lo que desea todo acreedor: llegar a un acuerdo de pago. Pero antes es crucial saber a qué tipo de deudor te enfrentas.

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